Cuando conocemos a una persona, nuestra confianza en ella va incrementando a medida que interactuamos y nos relacionamos con el paso del tiempo. Y lo mismo pasa con la venta a un nuevo cliente
¿Cómo?, ¿cómo?
A continuación tenéis el transcrito del texto o podéis ver el vídeo :
Hola. ¿Qué tal estás? Soy Alex Martínez de Neting y hoy vamos a ver una píldora sobre marketing, concretamente, de la generación de productos de captación.
Si estamos en el mundo de la ventas, si estamos en el mundo de los negocios, hay una palabra que tenernos que tener muy clara y es nuestra gran conquista. es la… Es la CONFIANZA.
Las ventas es el arte de generar confianza a nuestros clientes con nuestro producto y servicio. Y además nosotros como vendedores, como empresa, tenemos que desarrollar continuamente esa confianza. Pero normalmente cometemos un error, y es que queremos venderles productos y servicios con una cantidad elevada a clientes que están a un nivel de confianza todavía muy bajo, es decir, clientes que todavía no confían en nosotros. Imaginad que yo vendo páginas webs y quiero venderlo a un cliente que no me conoce de nada, una página web de 2.000€. Va a ser muy difícil porque todavía no confía en mí. ¿Qué tenemos que hacer entonces?
Tenemos que desarrollar entonces un producto de captación. Un producto de captación es ese producto que tiene tres características.
La primera es que es casi gratis o con precio muy resistible. Bien. Porque tiene que estar al nivel de precio al nivel de confianza que tiene mi cliente en mí, que hemos dicho que es baja.
Además tiene que costar poco tiempo consumirlos. Yo te puedo regalar un curso de formación conmigo, que todavía no me conoces, pero si ese curso dura 3 días, tu tiempo es dinero. no vas a invertir 3 todavía días en mí.
Y otra de las característica es que tiene que tener alto valor. No por ser un servicio o producto y servicio muy económico o incluso gratis tiene que tener poco valor, porque tenemos enamorar y conquistar la confianza de ese cliente en esa primera toma de contacto con mi empresa con mi producto o servicio. Así que a partir ahora vamos todos a desarrollar esos productos de captación y veréis que va a subir el nivel de confianza y el nivel de ventas de tu negocio.
Nos vemos en la siguiente píldora.
Esto era lo del vídeo, ahora bien, yo voy a ampliar un poco más, porque la confianza no se gana así sola y tan fácil no aceptas el producto de captación, tiene que haber algo que despierte la chispa, que despierte tu atención.
Entonces los productos de captación, a mí, lo primero que se me viene a la cabeza, es cuando en un centro comercial te dan a probar un café de una cafetera. Primero te preguntan si quieres probarlo. Si aceptas te preguntan qué tipo quieres. Lo hacen y te lo ofrecen. mientras también están comentando las características y hablando contigo para generar una relación y atraerte para adquirir el producto.
Por lo que aunque sea un producto de captación, la comunicación que se le dé a ese producto y la relación humana que se establezca entre ambas partes serán decisivas en primero aceptar el producto de captación y segundo en adquirirlo. No es lo mismo que te traten de una forma pésima a que te traten de forma cercana, se preocupen por ti, se interesen por tu vida, que al final es su trabajo, sí. Sin embargo dices: «que buena persona que me ha escuchado cuando casi nadie lo hace». O: «lo único que busca es que se la compre». En ese momento te has olvidado que estas en la tienda que estás comprando, solo estás hablando y tomándote ese café como si estuvieses en una cafetería.
Y yendo más lejos, si eres habitual en esa tienda se sabrán tu nombre, te preguntarán por tu trabajo, porque han conseguido captarte, atraerte y tu te encuentras en el nivel de máxima confianza, ya sea por el conjunto de la tienda, el trato, los productos, lo que sea, lo que importa e interesa es que estás «in love con esta tienda».
A modo de conclusión, las relaciones entre un cliente y una empresa debe basarse en la confianza y en el trato humano. Una persona que no conoce tu producto va tener que conocerlo a través de una persona que se lo presente y deje que lo pruebe, ya sea por un breve periodo de tiempo y sino devolverlo o que se lo quede como recuerdo. Luego cuando vuelva a esa tienda, si el producto le ha llamado la atención intentará saber más, el vendedor ayudará a incrementar las ganas de adquirirlo. El producto de captación no existe si no se trabaja la parte humana, pues una persona puede hacer que te enamores de lo suyo y quieras venderlo porque te atrae con las palabras.
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