Lo primero que tenemos que tener claro es que el potencial cliente para que se convierta en cliente debe pasar por 3 fases:
-Confiar en que el producto le va a solventar su problema
-Confiar en el vendedor que le va a ayudar y acompañar en el proceso de compra
-Confiar en la empresa/marca según sus valores
Ahora, ¿cómo puedo conseguir esto?
Apunta estos 6 trucos:
- RECOMPENSA: Cuando un potencial cliente entra en tu web tiene que ver “¿qué hay aquí para mi?”, qué beneficios o recompensas va a obtener el cliente por contratarte. Las web que empiezan hablando de ellos mismos no valen.
- PRUEBA SOCIAL: Habla de cuántas personas ya han confiado en tu marca, tiene que quedar claro que a esa cantidad de personas ya les estás ayudando.
- AUTORIDAD: Muestra tu cara para transmitir confianza y pon testimonios de tus mejores clientes (sobre todo si son marcas reconocidas en su sector)
- ESCASEZ: Comunica las plazas libres o el stock que queda en el almacén. ¡Cuidado! No lo comuniques desde el punto de vista de “me quedan solo 20 sillas,¡¡corre!!” sino desde el punto de vista de “ya he vendido 80 sillas, puedes confiar en mi”.
- ANCLAJE: Ofrece 3 precios diferentes con sus características correspondientes. El precio que más convenga a tu negocio debe ser la segunda opción. De esta forma, el primero se quedará corto en características y el tercero más caro.
- OFRECE ANTES DE PEDIR: Aporta valor antes de pedir que compren tu producto o servicio. Por ejemplo, “te regalo un descuento solo por suscribirte”.
Recompensa
Cuando adquirimos un producto o servicio siempre se espera un beneficio, una recompensa que satisfaga la necesidad que tenemos. Si ese cliente observa tu catálogo con anterioridad puede observar si le interesa o no. Además, si la página web es llamativa, le llamará más la atención frente a otra que no esté tan bien trabajada. Puesto que se gasta recursos para obtener lo que ofertan, vas a ir a un sitio que te guste su estética, al igual que a una tienda, si está cuidada entrarás a observar y si eso a comprar.
Prueba social
Poner cuánta gente confía en ti son puntos a tu favor. Las opiniones siempre ayudan para saber como es el producto o servicio que el negocio oferta. Esta ayuda puede ser positiva o negativa.
Está claro que si es positiva va a añadir un plus para confiar y adquirir lo que buscas. Mientras que si son opiniones negativas te harán dudar y buscarás una alternativa antes de confiar en esta.
La prueba social puede darse de diferentes maneras, o a través de la página web y redes sociales o a través del boca a boca (o boca-oreja).
En la página web puede haber un apartado de opiniones donde los consumidores pueden escribir valoraciones del producto, por lo que sirven al resto para ver si pueden confiar o no en esa página. Es este caso, normalmente, la propia empresa busca opiniones favorables.
En las redes sociales puedes buscar el nombre del producto y ver qué opina la gente, si sube fotos con él, si les gusta o no, etc. Es un expositor que la empresa no puede controlar, no pueden decidir que publican los usuarios y qué no.
Por último, el boca a boca. Esta técnica que lleva utilizándose toda la vida, la recomendación por parte de una persona cercana, ya sea tu vecino, tu amigo, tu pareja, quien sea, pero que lo conozcas. Sabes que estas personas van a ser sinceras y van a contarte la experiencia que tuvieron, ya sea positiva o negativa. Tras saber sus testimonios, si es positiva, seguro que vas. Sin embargo, si es negativa, lo más probables es que no acudas allí.
Autoridad
Este punto se relaciona con el anterior, poner en la página web los testimonios de los clientes más importantes. Además para dar mayor confianza puedes poner con que marcas importantes has trabajado y confían en lo que haces.
Por ejemplo, muchas empresas de diseño gráfico añaden qué marcas confían en ellos en un apartado de la página web.
Al final todos estos aspectos ayudan a darse a conocer y a crear una imagen de marca más consolidada.
Escasez
Escribir en la página web cuántas unidades has vendido ayuda a mostrar que la gente confía en tus productos y el resto de usuarios que entren aceptarán más el comprar en esa página web.
Mejor poner lo que has vendido a lo que queda, ahora bien si quedan 5 o 10 unidades ponlo para que el usuario lo tenga en cuenta, en vez de que al comprar no quede ninguno y como no lo han informado se enfade o tenga una percepción negativa sobre el negocio.
Anclaje
Antes de publicar el producto debes buscar que lo diferencia del resto y que características tiene. Establece su precio lo más aproximado posible. Luego establece cuánto es el máximo que estaría dispuesto a pagar el cliente. Pues el precio que se establezca debe estar entre el precio por las características y cuál es máximo que decidirá pagar.
Ofrece antes de pedir
Da ventajas a los usuarios que estén pensando en comprar el producto o servicio, ya sea en forma de cupones, descuentos, otros beneficios, etc. Por ejemplo, Amazon tiene Amazon Prime que permite que te lleguen los paquetes en poco tiempo, puedes acceder a su plataforma de series, la de música, acceso a Prime Gaming y una suscripción a Twitch. Por lo que pagas un plus, pero obtienes muchos beneficios que de forma individual sería más caro.
